Actualizado el martes, 29 octubre, 2024
He ayudado a cientos de clientes a comprar y vender sus viviendas, negociando las mejores condiciones para ambas partes. En este artículo, voy a compartir contigo algunos consejos y técnicas que he aprendido a lo largo de mi carrera, y que te pueden servir para negociar el precio de una casa con éxito. Espero que te resulten útiles y que los pongas en práctica.
Conocer el valor de la propiedad
El primer paso para negociar el precio de una casa es conocer el valor real de la propiedad. Esto implica analizar varios factores que influyen en el precio, como el estado de la vivienda, la situación del mercado inmobiliario, la situación legal de la vivienda, la zona y la demanda de la ciudad y el inmueble, y los precios de publicación y de cierre. Veamos cada uno de estos factores con más detalle.
El estado de la vivienda
El estado de la vivienda es uno de los aspectos más importantes a la hora de valorar una propiedad. No es lo mismo una casa nueva, que una reformada, que una antigua o que una en ruinas.
El estado de la vivienda afecta tanto al precio como a la negociación, ya que puede suponer un ahorro o un gasto extra para el comprador o el vendedor.
Para conocer el estado de la vivienda, es conveniente visitarla personalmente y comprobar el estado de los elementos estructurales, las instalaciones, los acabados, la distribución, la orientación, la iluminación, la ventilación, el aislamiento, etc.
Si la vivienda necesita alguna reforma o reparación, es importante calcular el coste de la misma y tenerlo en cuenta a la hora de negociar el precio.
Se puede pedir un presupuesto a un profesional o usar alguna herramienta online que estime el coste de la reforma. También se puede negociar con el vendedor que se haga cargo de parte o de toda la reforma, o que se descuente del precio.
La situación del mercado inmobiliario
La situación del mercado inmobiliario es otro factor clave para valorar una propiedad. El mercado inmobiliario está sujeto a ciclos económicos, que determinan la oferta y la demanda de viviendas, y por tanto, los precios.
Hay momentos de auge, donde los precios suben y hay mucha demanda, y momentos de crisis, donde los precios bajan y hay poca demanda.
Para conocer la situación del mercado inmobiliario, es necesario estar al día de las noticias, las estadísticas, los informes y los indicadores que reflejan la evolución del sector. Uno de estos informes es nuestra previsión del mercado inmobiliario.
La situación del mercado inmobiliario influye en la negociación del precio de una casa, ya que determina el poder de negociación de cada parte.
En un mercado alcista, el vendedor tiene más poder, ya que hay más demanda que oferta, y puede pedir un precio más alto o rechazar ofertas bajas.
En un mercado bajista, el comprador tiene más poder, ya que hay más oferta que demanda, y puede pedir un precio más bajo o esperar a que el vendedor baje el precio.
Estudiar la zona y la demanda de la ciudad y el inmueble
Estudiar la zona y la demanda de la ciudad y el inmueble es otro factor importante para valorar una propiedad. Se trata de analizar las características y el atractivo de la zona donde se ubica la vivienda, así como la demanda que existe de ese tipo de inmueble en esa ciudad.
También es aconsejable consultar fuentes de información que indiquen el precio medio por metro cuadrado, el número de viviendas en venta, el número de viviendas vendidas, el tiempo medio de venta, el perfil de los compradores, etc.
La zona y la demanda de la ciudad y el inmueble influyen en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que determinan el valor añadido o el valor restado de la misma.
Las ciudades con una demanda alta de compradores internacionales y nacionales de otras provincias como Madrid, Barcelona, Costal del Sol, Palma de Mallorca, etc. , tienen tiempos de venta reducidos y reducen el margen de negociación.
Una zona con mala ubicación, servicios, transporte, seguridad, etc., disminuye el valor de la vivienda y aumenta el margen de negociación.
Precios de publicación vs precios de cierre: el asesor inmobiliario
El asesor inmobiliario es otro factor relevante para valorar una propiedad. Conoce la diferencia entre el precio que se anuncia en los portales inmobiliarios o en las agencias, y el precio que se acuerda finalmente entre el comprador y el vendedor.
Esta diferencia suele ser de un 5% a un 30%, dependiendo de la situación de mercado, la ciudad, la zona, el tipo de inmueble, el precio de publicación del inmueble, etc.
Para conocer los precios de publicación y los precios de cierre, es necesario consultar varias fuentes de información, como los portales inmobiliarios, las agencias, los notarios, los registradores, los tasadores, etc.
También es recomendable contar con la ayuda de un asesor inmobiliario profesional, que conoce el mercado, la zona, el tipo de inmueble, y que puede orientar al comprador o al vendedor sobre el precio más adecuado y realista.
Los precios de publicación y los precios de cierre influyen en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que indican el margen de negociación que existe entre el comprador y el vendedor.
Un precio de publicación muy alto puede alejar a los compradores o hacer que ofrezcan precios muy bajos. Un precio de publicación ajustado al mercado puede generar más interés y más ofertas razonables.
La situación legal de la vivienda
La situación legal de la vivienda es otro aspecto que hay que tener en cuenta a la hora de valorar una propiedad. Se trata de verificar que la vivienda cumple con todos los requisitos legales y fiscales para su venta, y que no tiene ninguna carga o deuda que pueda afectar al comprador.
Para conocer la situación legal de la vivienda, es imprescindible solicitar la nota simple en el registro de la propiedad que acredita la titularidad, la superficie, el uso y sobre todo las cargas de la vivienda si las hubiera.
La situación legal de la vivienda puede afectar al precio y a la negociación de la misma, ya que puede suponer un riesgo o una oportunidad para el comprador o el vendedor.
Si la vivienda tiene algún defecto o carga, como aluminosis, servidumbre de paso, una división horizontal no realizada, una vivienda en construcción a efectos legales, etc., se puede negociar con el vendedor que la cancele o que la asuma el comprador, o que se descuente del precio.
Presupuesto de compra del comprador
El segundo paso para negociar el precio de una casa es conocer el presupuesto de compra del comprador. Esto implica analizar la capacidad financiera del comprador, el tipo de financiación que necesita, el coste de la operación, y los gastos e impuestos asociados. Veamos cada uno de estos aspectos con más detalle.
El ratio de endeudamiento de los compradores
El ratio de endeudamiento de los compradores es otro factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que condiciona el importe de la hipoteca que puede solicitar el comprador, y el margen de maniobra que tiene para negociar el precio. La entidad financiera suele exigir que el ratio de endeudamiento de los compradores no supere el 35% o el 40% de sus ingresos netos.
Cuando el euríbor está alto el presupuesto de compra de los compradores en su conjunto se reduce, tienen menos posibilidades de comprar viviendas de un precio elevado y por ende su poder de negociación aumenta. Es importante, por tanto, conocer la situación actual del euríbor y las previsiones del euríbor para 2025.
Los ahorros necesarios de los compradores
Los ahorros necesarios de los compradores son el dinero que debe tener el comprador para hacer frente a la compra de la vivienda, sin contar con la hipoteca. Los ahorros necesarios de los compradores incluyen el importe de la entrada, que suele ser el 10% o el 20% del precio de la vivienda, y el importe de los gastos e impuestos, que suele ser el 10% o el 15% del precio de la vivienda. En total un comprador debe de tener ahorrado entre el 20 % y 35 % del precio de la vivienda.
Los ahorros necesarios de los compradores son otro factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que determinan la capacidad de afrontar la operación y de asumir imprevistos o contingencias. Los ahorros necesarios de los compradores también pueden servir para negociar un descuento en el precio, si se paga al contado o se da una señal elevada.
Para calcular los ahorros necesarios de los compradores, se debe multiplicar el precio de la vivienda por el porcentaje de la entrada, y por el porcentaje de los gastos e impuestos, y sumar ambos resultados. Por ejemplo, si el precio de la vivienda es de 200.000 euros, y se pide una entrada del 20% y se pagan unos gastos e impuestos del 10%, los ahorros necesarios de los compradores serían:
200.000 x 0,2 = 40.000 euros (entrada)
200.000 x 0,1 = 20.000 euros (gastos e impuestos)
40.000 + 20.000 = 60.000 euros (ahorros necesarios)
Hipoteca preaprobada
Para obtener una hipoteca preaprobada, el comprador debe presentar a la entidad financiera o bróker hipotecario, una serie de documentos que acrediten sus ingresos, sus gastos, sus ahorros, sus deudas, su patrimonio, etc. Algunos de estos documentos son el DNI, la declaración de la renta, las nóminas, los extractos bancarios, los contratos de trabajo, los recibos de alquiler, los préstamos, etc.
En base a esta documentación el asesor financiero indica el importe máximo que está dispuesto a prestar al comprador la entidad financiera, en función de su situación económica, financiera y al mercado hipotecario actual.
La hipoteca preaprobada no es vinculante, pero sí es una garantía de que el comprador tiene acceso a la financiación necesaria para comprar la vivienda.
La hipoteca preaprobada es un factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que demuestra al vendedor que el comprador es solvente y serio, y que puede cerrar la operación en un plazo razonable.
La tasación bancaria. Metros reales contra legales.
La tasación bancaria es un informe que realiza un tasador independiente, en el que se estima el valor de la vivienda, en función de sus características, su estado, su ubicación, y el mercado inmobiliario. La tasación bancaria es obligatoria para solicitar una hipoteca, ya que la entidad financiera se basa en ella para determinar el importe máximo que puede prestar al comprador.
La tasación bancaria es otro factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, puesto que puede coincidir o no con el precio acordado entre el comprador y el vendedor. Si la tasación es superior al precio, el comprador puede pedir una hipoteca mayor. Si la tasación es inferior al precio, el comprador debe aportar más dinero o negociar un precio más bajo.
La tasación bancaria tiene en cuenta sobre todo los metros cuadrados legales de la vivienda por encima de los metros cuadrados reales.
Los metros reales son los que se miden físicamente, con un metro o un láser y los puedes encontrar en la cédula de habitabilidad o en el certificado de eficiencia energética.
Los metros legales son los que figuran en los documentos oficiales, como la escritura de compraventa o la nota simple.
Los metros reales y los metros legales pueden variar, debido a errores, reformas, diferencias de criterio, etc. Si la vivienda tiene un exceso de cabida, es decir, los metros legales son inferiores a los reales. Es bastante probable que la tasación bancaria del comprador salga por debajo del precio acordado. El comprador puede solicitar entonces que el vendedor arregle esta situación o le haga un descuento en el precio si no es posible arreglarlo.
Entender las emociones de las partes
El tercer paso para negociar el precio de una casa es entender las emociones de las partes. Esto implica reconocer y gestionar los sentimientos, las motivaciones, las expectativas, y los intereses de cada parte, tanto del comprador como del vendedor. La compra y la venta de una vivienda es una decisión que implica un componente emocional, además del racional.
Entender las emociones de las partes es un factor que influye en la negociación de la vivienda, ya que puede facilitar o dificultar el acuerdo, y generar confianza o desconfianza entre las partes. Las emociones de las partes también pueden ser una oportunidad o una amenaza para el comprador o el vendedor, dependiendo de cómo se usen o se interpreten.
Para entender las emociones de las partes, es necesario escuchar activamente, empatizar, preguntar, observar, y comunicar de forma asertiva y respetuosa. Algunas de las emociones que pueden surgir en la negociación del precio de una casa son:
El agotamiento: Es la emoción que se siente al enfrentarse a los trámites, las visitas, las negociaciones y las posibles dificultades que surgen durante el proceso de venta.
La decepción: Es la emoción que se siente al no recibir ofertas adecuadas, al perder una oportunidad de venta o al tener que bajar el precio de la vivienda.
La nostalgia: Es la emoción que se siente al despedirse de la casa, al recordar los momentos vividos, al dejar atrás los recuerdos como en la venta de una casa heredada y al romper el vínculo emocional con el inmueble. También está muy influenciada por el esfuerzo económico que ha tenido que realizar el propietario por pagar la casa.
Elegir el momento adecuado
El cuarto paso para negociar el precio de una casa es elegir el momento adecuado. Esto implica saber cuándo iniciar, continuar, pausar, o cerrar la negociación, en función de las circunstancias, las condiciones, y las señales que se den entre las partes. La elección del momento adecuado puede ser determinante para el éxito o el fracaso de la negociación.
Para elegir el momento adecuado, es necesario estar atento, ser flexible, ser paciente, y tener criterio. Algunos de los momentos que pueden ser adecuados para negociar el precio de una casa son cuando hay una oferta o una contraoferta, cuando hay una fecha límite o una condición resolutoria, cuando hay una novedad o un cambio en el mercado, cuando hay una muestra de interés o de desinterés, etc.
Ser flexible
El quinto paso para negociar el precio de una casa es ser flexible. Esto implica adaptarse a las circunstancias, las condiciones, y las necesidades de cada parte, sin renunciar a los objetivos, pero sin ser rígido o intransigente. La flexibilidad es una habilidad que permite encontrar soluciones creativas y satisfactorias para ambas partes.
Ser flexible es un factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que puede facilitar o dificultar el acuerdo, y generar confianza o desconfianza entre las partes. La flexibilidad también puede ser una ventaja o una desventaja para el comprador o el vendedor, dependiendo de cómo se use o se interprete.
Ser creativo
El sexto paso para negociar el precio de una casa es ser creativo. Esto implica buscar alternativas, opciones, o soluciones que puedan satisfacer los intereses de ambas partes, sin limitarse al precio. La creatividad es una habilidad que permite encontrar acuerdos beneficiosos y originales para el comprador y el vendedor.
Ser creativo es un factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que puede ampliar o reducir el margen de negociación, y generar valor o pérdida para las partes. La creatividad también puede ser una oportunidad o una amenaza para el comprador o el vendedor, dependiendo de cómo se use o se interprete.
Para ser creativo, es necesario tener una mente abierta, curiosa, y divergente, que pueda explorar diferentes posibilidades, combinaciones, o escenarios. Algunos ejemplos de creatividad en la negociación del precio de una casa son:
Incluir o excluir muebles, electrodomésticos, o elementos decorativos en el precio.
Asumir o compartir gastos, impuestos, o comisiones en el precio.
Ofrecer o solicitar facilidades de pago, como aplazamientos, contratos de alquiler con opción a compra.
Proponer o aceptar condiciones especiales, como entregar las llaves antes o después de la firma de la escritura de compraventa.
Oferta razonable por escrito y con una señal
El séptimo y último paso para negociar el precio de una casa es hacer una oferta razonable por escrito y con una señal. Esto implica presentar al vendedor una propuesta formal, documentada, y comprometida, que refleje el resultado de la negociación, y que sea aceptable para ambas partes. La oferta razonable por escrito y con una señal es el paso previo al contrato de arras y la escritura de compraventa.
Hacer una oferta razonable por escrito y con una señal es un factor que influye en el precio y en la negociación de la vivienda, ya que puede cerrar o romper el acuerdo, y generar seguridad o incertidumbre entre las partes.
Para hacer una oferta razonable por escrito y con una señal, es necesario elaborar un documento que contenga los datos personales de las partes, la descripción de la vivienda, el precio acordado, la forma de pago, el plazo de entrega y la firma de las partes. También es necesario entregar una cantidad de dinero, que en nuestro caso es de 3.990 euros como garantía de cumplimiento del contrato.
Conclusión
Negociar el precio de una casa con éxito es un proceso que requiere de conocimiento, habilidad, y estrategia. En este artículo, hemos visto los siete pasos que hay que seguir para negociar el precio de una casa con éxito: conocer el valor de la propiedad, conocer el presupuesto de compra del comprador, entender las emociones de las partes, elegir el momento adecuado, ser flexible, ser creativo, y hacer una oferta razonable por escrito y con una señal. Esperamos que estos consejos te sean útiles y que los apliques en tu próxima negociación. Recuerda que si necesitas ayuda profesional, puedes contar con nosotros. Soy un asesor inmobiliario profesional con más de 5 años de experiencia en el sector. Estaré encantado de ayudarte a comprar o vender tu vivienda, negociando las mejores condiciones para ti. Puedes contactarnos pinchando en el botón “Vender mi vivienda” que te dejo abajo. Gracias por leer este artículo y hasta pronto.
